بازاریابی چریکی یا پارتیزانی

اگر شما هم یک کسب و کار کوچک و یا نوپا داشته باشید می دانید که تبلیغ کردن در رسانه هایی مانند تلویزیون و یا بیلبورد های شهر کار عاقلانه ای نیست چون بسیار گران قیمت هستند. به همین دلیل «جی کنراد لوینسون» پدر علم بازاریابی چریکی یا پارتیزانی دنیا کتابی را تحت عنوان Guerrilla Marketing نوشت.

تعریف بازاریابی چریکی چیست ؟

بازاریابی چریکی یعنی استفاده از استراتژی‌هایی ارزان و خلاقانه و با استفاده از ابزارهایی غیر معمول، در جهت پیشبرد اهداف بازاریابی‌ مان . بازاریابی چریکی یعنی اینکه کسب و کار و محصول خود را با شیوه های غیرمعمول به نمایش عموم قرار دهیم که اغلب هزینه بسیار پایینی نیز دارد . نام چریکی یا پارتیزانی برگرفته از استراتژی های جنگی است . فرض کنید در گروهی سی یا چهل نفره قرار است با یک لشگر بزرگ هزاران نفری مبارزه کنید . کاملا مشخص است در صورتی که بصورت مستقیم با این دسته از افراد مبارزه کنید ، هیچ شانسی برای پیروزی وجود نخواهد داشت و شما مجبور هستید از روشی خلاقانه برای این نبرد استفاده کنید تا به پیروزی برسید.احتمالا خاطره ی سریال افسانه جومونگ در ذهن شما تداعی شد. بازاریابی و فروش به شدت شبیه به یک میدان جنگی است و در نمونه های بسیاری این مورد قابل مشاهده است.

مثال بسیار معروفی در توضیح بازاریابی چریکی وجود دارد که می گوید: سه کتابخانه در خیابانی وجود داشتند که دوتای آنها بسیار بزرگ بودند و در بین اینها کتاب فروشی سومی نیز وجود داشت که صاحب آن پیرمردی با تجربه بود. روزی یکی از کتاب فروشی ها تابلوی بسیار بزرگی در سر در فروشگاه خود نصب کرد مبنی بر فروش کتاب با 40 درصد تخفیف، تابلو به قدری بزرگ بود که از سر در ورودی مغازه پیرمرد هم ابعاد بیشتری داشت. در فردای آن روز هم فروشگاه سمت دیگر اقدام به گذاشتن تابلویی با ابعاد بزرگتر کرد و روی آن نوشت فروش کتاب با تخفیف 60 درصد. احتمالا با این شرایط که به وجود آمده شما احتمال می دهید که پیرمرد دیگر هیچ شانسی برای ادامه فعالیت نخواهد داشت، اما او با اقدامی زیرکانه با گذاشتن تابلوی  ورودی اصلی توانست بخش زیادی از مشتریان دو فروشگاه دیگر را جذب خود کند.

انواع بازاریابی چریکی

در نقاط تصمیم گیری

زمانی که مشتری برای خرید محصولی به فروشگاه مورد نظر مراجعه می کند بهترین زمان برای انجام فروش و تبلیغات است. اگر فردی برای خرید خمیر دندان به داروخانه مراجعه کند و در همان لحظه یک تبلیغ جذاب از خمیر دندان خاصی را مشاهده کند، به احتمال زیاد برای خرید آن برند ترغیب خواهد شد. پس در اول حتما لازم است تمامی کانال های فروش محصولات خودتان را شناسایی کنید و بر اساس آن اقدام به بازاریابی پارتیزانی کنید. زمانی که مشتری به دنبال خرید محصول مورد نظر خود است قطعا از مراجع و منابع مختلفی در صدد دریافت اطلاعات خواهد بود، مانند وبسایت ها، مجلات و …  در صورتی که در همان فضاها یک مقاله ی سودمند در خصوص مشخصات محصول و راهنمایی خرید وجود داشته باشد بسیار می تواند به جهت دهی تصمیم مشتریان کمک کند.

ارسال پیام در وبسایت ها

حضور فعال در وبسایت ها و انجمن های مرتبط با کسب و کار شما می تواند کمک فراوانی به معرفی محصول شما داشته باشد. جایی که شما با طرح یک پرسش از سایر اعضا و مخاطبین به شکل غیر مستقیمی فواید و مزایای محصول خودتان را معرفی می کنید.

صورتحساب ها

در ارائه ی صورتحساب مشتریان امکانات بسیار خوبی در جهت پیشبرد اهداف چریکی وجود دارد. اخیرا با قابلیت های بسیار زیادی که روی تلفن های هوشمند به دست آمده است، می توان کارهای زیادی را انجام داد. از جمله اینکه با قرار دادن QR CODE می توان به مشتری این امکان را داد تا با اسکن آن کد بتواند اپلیکیشن مربوط به خدمات شما را دریافت کند و یا به صفحه ی دلخواهتان در دنیای وب وارد شود.

ارسال نامه و یا ایمیل

در دنیای بازاریابی بهترین ابزار، داشتن اطلاعات دقیق و کافی از مشتریانتان است. اگر مشتریان آدرس ایمیلشان را در اختیار شما قرار دادند، می توانید بصورت پیوسته محتوای مناسبی را برایشان ارسال کنید. این کار بسیار مقرون به صرفه و اثر گذار است. در شرایطی که همه ی فعالیت ها به سمت دیجیتالی شدن پیش می رود دریافت نامه یا کارت پستال بسیار نوستالژیک و جذاب می تواند باشد. مخصوصا که اگر کارت پستالی با دست خط مدیریت مجموعه ی فروشنده باشد که این موضوع مزیت رقابتی بسیار مهم کسب و کارهای کوچک به شمار می آید.

نمونه های مجانی

این مورد در کشور ما نیز بسیار ملموس است و تقریبا بسیاری از کسب و کارها مخصوصا در صنعت غذا حداقل یکبار آن را امتحان کرده اند و هنوز هم جزو روش هایی است که بسیار می تواند در جذب مشتریان جدید نتیجه بخش باشد. حتی در مشاغلی همچون موضوعات نرم افزاری نیز در اختیار قرار دادن دموی رایگان محصول به مشتریان این پیام را می دهد که شما از کیفیت محصول یا خدمات خودتان بصورت کامل اطمینان دارید و آنها هم می توانند با خیالی آسوده تر بررسیشان را انجام دهند.

بازاریابی محیطی

یکی از انواع بازاریابی چریکی است که بسیار بسیار مورد توجه قرار گرفته و فعالیت های بسیار زیادی در این راستا صورت گرفته است. جالب است بدانید که در کشور ما نیز از قدیم الایام این روش، جز روش های مرسوم بوده اما شاید هنوز به این شکل و شمایل شناخته نمی شده است. به عنوان مثال، از تبلیغات بر روی دیوار و اتوبوس گرفته تا افرادی که در کنار خیابان یا جاده اقدام به فروش محصولاتی مثل میوه می کنند با این تفاوت که 100 متر قبل از محل فروش، فردی با گرفتن پلاکارد قیمت و نوع محصول، کار بازاریابی چریکی را انجام می دهد.

بازاریابی ویروسی

این گونه از بازاریابی چریکی به نحوی خواهد بود که با اقدامی خلاقانه و نوآورانه کاری کنید تا یک خبر یا اقدام مانند بمب صدا کند و به مانند ویروس در بین تمامی مردم پخش شود. از این نمونه موارد هم خداروشکر در ایران نمونه کم نداریم. به عنوان مثال زمانی که دیجی کالا اقدام به ارائه و فروش خودروهای سواری کرد و محصول 206 را با اختلاف قیمتی خوبی نسبت به بازار آزاد و به تعداد محدود به فروش می رساند، این موضوع به سرعت در بین افراد نقل می شد و عملا این مردم بودند که بصورت رایگان کار تبلیغات این برند را انجام می دادند و از ان جالب تر زمانی بود که در لحظه ی فروش درخواست های زیادی به سرورهای این سایت وارد شد و تقریبا بالای 90 و اندی از افراد نتوانستند خریدشان را انجام دهند، به علت اینکه تعداد خودروها محدود بودند. این افراد بعد از ناکامی در خرید محصولشان، کمپینی به راه انداختند مبنی بر این موضوع که چه کسی خودروهای دیجی کالا را خریده؟ اصلا مهم نیست که حتی مثل این مورد، درباره یک برند کمپینی بحث برانگیز به راه بیوفتد. تنها موضوع مهم این است که مشتریان در رابطه با این موضوع صحبت می کنند. اینکه مثال کمپانی بزرگی مثل دیجی کالا آورده شد صرفا به این علت بود که بدانید شرکت های بزرگ نیز ازبازاریابی پارتیزانی برای کسب و کارهای خودشان استفاده می کنند. کمپین های زیادی توسط شیپور، فیلیمو، کوکاکولا و … در این زمینه انجام گرفته اند که با کمی سرچ ساده متوجه آنها خواهید شد.

کاربردهای نوانک در بازاریابی پارتیزانی

نوانک نیز به عنوان یک رسانه ی جدید و با امکانات بسیار زیاد می تواند خدمات منحصر به فردی را برای شما در حوزه ی بازاریابی پارتیزانی انجام دهد. شرح امکانات نوانک را در سایر مقالات و صفحات می توانید مشاهده کنید. اما در این مقاله سعی می کنیم به ذکر نمونه های انجام شده و یا قابل انجام در این زمینه اشاره کنیم.

چریکی از نوع فولکس واگن

در ویدیو زیر یکی از مدل های چریکی فولکس واگن را مشاهده خواهید کرد که هزمان علاوه بر تبلیغ برند خود، به ما در رعایت نکات راهنمایی و رانندگی هم تاکید می کند.

کباب سیخی 1000 تومان

یه برنامه تبلیغاتی خیلی جالب و بامزه که توسط یکی از کبابی های تازه افتتاح شده انجام گرفت به این صورت بود که این دوستان برنامه ای را در جهت مراسم افتتاحیه ی خود در نظر داشتند و با توجه به سنجیدن شرایط به این نتیجه رسیدند که بهترین راه برای انجام تبلیغات از نوع پارتیزانی است که عملا پولی که قرار است صرف تبلیغات زیاد گردد، به خود مشتریان پرداخت شود. در همین راستا این عزیزان اقدام به ضبط یک فایل صوتی جذاب کردند با این مضمون که (کبابیه ، کباب ، کباب سیخی هزار تومان) و یک سری جملات دیگر. این فایل صوتی از طریق سیستم پیام صوتی برای تمامی شماره تلفن های ثابت مناطق اطراف ارسال شد و به طرز چشمگیری در روز افتتاحیه افراد زیادی به آنجا مراجعه کردند. صاحب فروشگاه حتی عنوان می کرد که فردی که در همان روز مهمان دعوت کرده بود نیز برای تهیه غذا به ایشان مراجعه کرده و 100 سیخ کباب خریداری کرده است. کاملا گویاست که ایشان با یک اقدام خلاقانه و استفاده از سیستمی با بهره وری بالا و کم هزینه مثل نوانک به بهترین شکل ممکن هم برند خود را مطرح کرده است و هم اینکه مشتریان با یکبار چشیدن طعم کباب های خوشمزه، مشتری دائمی ایشان شده اند.

دعوت به تئاتر با صدای بهاره رهنما

یکی از وبسایت هایی که اقدام به فروش بلیط تئاتر و سینما می کند در اقدامی جالب، برای افرادی که حداقل یکبار بلیط نمایش تئاتر یا فیلم را تهیه کرده اند فایل صوتی با صدای خانم بهاره رهنما را از طریق سیستم پیام صوتی ارسال کرد و از این طریق افراد را به دیدن تئاتری که خود خانم رهنما نیز در آن حضور داشنند دعوت کردند. موضوع بسیار جذابی که در این کمپین به آن توجه بسیار زیادی شد استفاده از برند شخصی خانم رهنما و همینطور استفاده ی بسیار خوبی که می توان از صداهای شناخته شده ی سلبرتی ها داشت نیز موضوع بسیار مهمی است که در این کمپین از آن استفاده شد.

مکالمه ی تلفنی با شخصی که وجود ندارد

یکی از مراکز مشاوره ای از طریق این سیستم فایل صوتی را ایجاد کرد که در آن دقیقا به مانند یک مکالمه ی عادی تلفنی صحبتهایی توسط سیستم رد و بدل می شد به اینصورت که بعد از اینکه از طریق سیستم پیام صوتی با افراد تماس گرفته می شد و آنها اقدام به پاسخگویی به تلفنشان می کردند این گونه مکالمه شروع می شد: سلام… مکث چند لحظه… وقت شما بخیر… مکث… از مرکز مشاوره ی — تماس می گیرم خدمتتون و در حد چند ثانیه می خواستم که وقتتون رو به من بدید… مکث… در ادامه، سیستم از آنها در رابطه با موضوع استرس و نگرانی های روزمره سوالی را می پرسید و به ارائه ی راهکار می پرداخت…
در هنگام پخش این فایل صوتی بسیاری از افراد با این سیستم ارتباط برقرار کردند و حتی با ایشان به مکالمه پرداختند و دوستان مرکز مشاوره ی ما نیز از قبل پیش بینی هایی را در جهت مکالمات رد و بدل شده ی بین این افراد انجام داده بودند و از این طریق توانستند خدمات مرکز مشاوره ای خودشان را به بهترین شکل و کمترین هزینه به مخاطبینشان معرفی کنند.

الان وقتشه که قدر دانی کنی

در یکی از نمایشگاههای قرآنی، غرفه ای اقدام به برگزاری اقدام جالبی نمود. متن مشخصی وجود داشت که در ان با جملاتی زیبا از زحمات مادران تشکر می شد و افراد در آنجا می توانستند متن مورد نظر را با صدای خودشان ضبط کنند و در همان لحظه برای تلفن همراه مادرشان ارسال کنند. به افرادی که این اقدام را انجام می دادند هدایایی نیز اهدا می شد.

ویژگی های بازاریابی پارتیزانی

بصورت کلی بازاریابی پارتیزانی باید چند ویژگی شاخص را داشته باشد.
  1. غیر عادی و غافلگیر کننده باشد.
  2. با کمترین هزینه بتواند بیشترین سودآوری را به همراه داشته باشد (چه از نظر فروش مستقیم و چه جلب توجه)
  3. تا جایی که امکان دارد خلاقانه باشد تا بصورت ویروس بین مردم و مخاطبین پخش شود.
  4. منحصر به فرد باشد و نمونه قبلی از آن وجود نداشته باشد.
  5. از هنر در آن استفاده شده باشد تا احساسات مخاطبین را درگیر کند.

مزایای بازاریابی پارتیزانی

  1. کم بودن بودجه در ان مسئله ای نیست (در عوض خلاقانه تر فکر می کنیم)
  2. بر اساس آمار و ارقام فعالیت می کنیم.
  3. تمرکز اصلی بر مشتریان فعلی مان است.
  4. سابقه ی کسب و کارمان مهم نیست.

متاسفانه در کشور ما در بسیاری از اوقات و در اکثر کسب و کارها همچنان تبلیغات و بازاریابی سنتی یکه تاز این عرصه است و حتی زمانی که سرویس های جدید نیز ارائه می گردد نیز شاهد ظهور تبلیغات سنتی در غالب رسانه های جدید هستیم. من به عنوان فردی که از زمان ظهور رسانه ی صوتی در همین راستا فعالیت داشته ام دیده ام که مجموعه ها در ابتدا با علاقه و شور فراوان نسبت به تهیه سرویس اقدام می کنند اما برای شروع کمپین خودشان کوچکترین مطالعه و یا تحقیق یا ایده پردازی نمی کنند و صرفا به همان روشی که ده ها سال است تبلیغات صورت می گیرد اقدام به بازاریابی محصولاتشان می کنند و نتیجه نمی گیرند و از همه مهم تر اینکه ایراد ها را نیز متوجه سرویس ها می کنند. بدانید که حتی اگر شما ابر رسانه هایی مانند تلویزیون و یا شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک را نیز در اختیار داشته باشید با بودجه ی تبلیغاتی نامحدود، بازهم در صورتی که در کارتان خلاقیت و ابتکار عمل نداشته باشید، کمپین شما با شکست روبه رو خواهد شد. منظور از شکست صرفا عدم فروش محصول نیست. ممکن است شما بر اساس تبلیغاتتان فروش هم داشته باشد، ولی اگر نرخ بازگشت سرمایه مناسبی را نداشته باشید، این یعنی کمپین شما شکست خوده است.

سرعت انجام تغییرات در تمامی عرصه به شدت افزایش یافته است .شما تا چه میزان توانسته اید خودتان را با این شرایط تطبیق دهید؟